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以最小的成本追求最大的效益是企業的根本目的，企業生產經營的最終成果是企業和零售戶、內部員工各方博弈的結果，這個博弈的過程就是績效考核。作為一個理性的經濟人，不論是企業還是個人都會追求自身利益最大化，但在博弈的過程中，如果單純地追求單方面的利益，必然會損傷對方的利益，導致對方不再合作，進而損傷自己的利益，不可能達到雙方的共贏。因此，要實現雙方的利益最大化，必須要讓雙方達到共贏。煙草企業作為專賣專營的壟斷企業，對外面臨著和零售戶的博弈，對內面臨著和員工的博弈，企業要高質量發展，必須實現零售戶和內部員工的利益最大化，這就需要企業不斷地調整優化績效考核方案，協調各方面的利益關系，實現企業和內外部客戶的共贏。

一、博弈論的概念

博弈論是一種“游戲理論”，指一些個人、團隊或其他組織，根據不同的環境條件，按照一定的規則，依靠所掌握的信息，從各自允許選擇的行為或策略，同時或先后，一次或多次，進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結果或收益的過程。一個完整的博弈受到四個方面的影響，一是博弈的參加者，能夠在博弈過程中獨立決策、獨立承擔后果；二是博弈信息，博弈者能夠掌握對選擇策略有幫助的情報資料；三是博弈的次序對博弈的后果有一定的影響；四是博弈方的收益受到對方選擇的影響。

二、博弈的基本模型

1.“囚徒困境”博弈模型

“囚徒困境”是博弈理論的典型代表，他的主要內容是指假設有兩個犯罪嫌疑人被警察抓住，警方將兩人分別置于不同的兩個房間內進行審訊，并規定，如果兩個嫌疑人都坦白認罪，那么兩人各被判8年有期徒刑；如果兩人都抵賴，那么因證據不足，兩人各判1年有期徒刑；如果一人坦白，一人抵賴，那么坦白一方立即釋放，抵賴一方判刑10年。兩人均為理性經濟人，在處于隔離的情況下，都會追求自身的利益最大化。于是都會這樣盤算：假如我坦白，對方坦白，我判8年，對方抵賴，我立即釋放；假如我抵賴，對方抵賴，我判1年，對方坦白，我判10年，綜合以上幾種情況考慮，坦白對我來說能夠獲得最大的利益，因此兩人均會選擇坦白。如果將兩個人看作是一個整體，我們可以看出，兩人都坦白，整體效益等于-16，兩個都抵賴，整體效益等于-2，兩個人都抵賴，明顯效用要比兩個人要好。這就好比行業與零售戶的博弈，在信息完全不對稱的情況下，雙方都在追求自行的利益最大化，結果造成雙方的利益最低，主要原因一是信息不對稱，雙方不知道對方會如何選擇，二是主要考慮自身利益最大化，而不是集體利益最大化。

2.智豬博弈模型

籠子里邊有兩只豬，一只大，一只小，籠子很長，一頭有一個踏板，另一頭是飲料的出口和食槽，每踩一下踏板，在遠離踏板的豬圈另一邊的投食口就會落下10個單位的食物，但踩踏板要付出2個單位的能量。如果大豬踩踏板，小豬等著吃，大豬再趕過去吃，大豬能吃到6個單位，去掉踏板的勞動耗費2個單位，凈得4個單位，小豬也吃到4個單位。如果小豬踩踏板，大豬等著吃，大豬吃9個單位，小豬吃到1個單位，再減去踩踏板的勞動耗費，小豬凈虧損1個單位。如果同時去踩踏板，那么大豬吃掉7個單位，小豬吃掉3個單位，去掉勞動耗費，大豬吃5個單位，小豬吃1個單位。如果都等待，那么兩個人誰也吃不到，各得到0個單位。綜合來看，無論大豬是選擇行動還是等待，小豬的選擇都將是等待，即等待是小豬的占優策略。這就好比企業內部博弈，有些人拼命工作，但所得和回報并不成比例，有些人不付出勞動，搭努力者的便車，便能夠獲得最佳收益，容易造成忙的人精疲力竭，閑的人坐享其成，工作積極性大幅度下降。

三、煙草企業所面臨的博弈

1.企業與零售戶的博弈

卷煙作為一種商品，零售戶銷售卷煙一是為了獲取利潤，二是為了享受公司提供的服務，因為煙草企業屬于國家壟斷行業，價格受到國家的嚴格管控，所以，企業和零售戶的博弈主要是零售戶所享受到的服務和企業所得收益之間的博弈。假如當煙草企業提供優質服務時，需要付出2個單位的成本，零售戶努力銷售需要付出2個單位的成本，最終企業能夠獲得7個單位的收益，零售戶能夠獲得7個單位的收益，除去成本后，企業獲得5個單位的收益，零售戶獲得5個單位的收益。零售戶不努力銷售，零售戶需要付出0個單位的成本，能夠獲得6個單位的收益，企業能夠獲得5個單位的收益，去掉成本后，企業只能夠獲得3個單位的效用。假如煙草企業提供一般服務，企業需要付出0個單位的成本，零售戶努力銷售將獲得5個單位的效用，去掉成本后只能獲得3個單位的效用，企業將獲得6個單位的效用，零售戶不努力銷售將獲得3個單位的效用，企業將獲得3個單位的效用。按照這種模型，當企業選擇優質服務時，零售戶會選擇不努力銷售，而當零售戶選擇努力銷售時，企業會選擇提供一般服務，以便追求自身的利益最大化。但從整體效益來說，企業提供優質服務，零售戶努力銷售，整體效用最大。造成這種情況的主要原因就是零售戶和企業的最大效用值不一致，不能夠同時獲得最大效用，導致為了獲得自身的最大效用，使整體效用和自身效用都最低。

2.企業與員工的博弈

員工到煙草企業工作，一是為了獲得工資來維持生活，二是為了在企業中獲得成長，實現個人價值，假如企業與員工均為理性人，即理性人的行為目的是獲得最大效用值。企業與員工在作出當期判斷前不知道彼此的博弈行為，但對往期的博弈結果非常清楚，假設按照如下模型進行博弈。員工努力工作，需要付出2個單位的成本，企業嚴格考核，員工得到高分，會獲得5個單位的效用，去除成本后，只能獲得3個單位的效用，企業考核不嚴格，員工未能獲得高分，會得到3個單位的效用。去除成本后，只能夠獲得1個單位的效用。員工不努力工作，只需要付出0個單位的成本，同時，閑暇時間會讓員工充分享受生活，給員工帶來1個單位的效用，企業嚴格考試，員工將會獲得低分，給員工帶來1個單位的效用，加上閑暇時間帶來的效用，共能夠獲得2個單位的效用。企業考核不嚴格，員工獲得不低的分數，會獲得3個單位的效用，加上閑暇時間帶來的效用，共能夠獲得4個單位的效用。員工努力工作，獲得了高分，會推動企業的發展，給企業帶來2個單位的效用，同時，會感謝企業，給企業帶來2個單位的效用，共為企業帶來4個單位的效用。未能夠獲得高分，會憎恨企業，不愿再努力工作，為企業帶來-2個單位的效用，加上推動企業發展的效用，共為企業帶來0個單位的效用。員工不努力工作，如果獲得了高分，將會感謝企業，給企業帶來2個單位的效用，如果獲得了低分，也不會憎恨企業，為企業帶來0個單位的效用。在這種信息不對稱的情況下，按照最優化的選擇，企業會選擇打高分，員工會選擇不努力工作，但從整體來看，企業嚴格考核，零售戶努力銷售。為整個集體帶來的利益最大。造成出現這種局面的原因，一是企業嚴格考核為員工帶來的效用值不高，二是績效溝通不到位，對努力未能夠獲得高分的員工未能夠進行不好用好的績效輔導，三是存在“搭便車”的現象，部分員工不努力仍能夠獲得高分，造成努力和分值的倒掛現象。

四、基于雙贏模式的績效考核途徑

要想推動企業高質量發展，就必須構建企業和零售戶，企業和員工的雙贏績效考核機制，建立一種利益共同體，一是進一步調整績效考核方案，將零售戶和員工的努力程度與所得到的結果成正相關；二要加強企業文化建設，增強企業與零售戶和員工的凝聚力，打造一種同進退，共成長的工作機制，針對如何建立一種共贏模型，筆者有以下幾點思考。

1.企業和零售戶博弈的幾點思考

加強市場調研，了解客戶需求要提高企業服務對客戶的效用值，就必須了解零售戶的需求，有針對性地提供服務，因此，首先要了解零售戶的利益，銷售卷煙作為零售戶謀利的一種手段，零售戶首先追求的就是利益，我們要全面掌握卷煙給零售戶帶來利潤大小，以此判斷零售戶銷售卷煙的積極性和主動性；其次要了解零售戶對服務的需求，特別是物流配送和市場凈化的需求，掌握零售戶銷售卷煙的便利性，降低零售戶銷售卷煙的成本，提高服務帶給零售戶的效用值；最后，要了解零售戶對貨源的需求，根據客戶對卷煙的需求，有的放矢的投放卷煙，滿足消費者對卷煙的需求，進而擴大零售戶的銷量，減少庫存。根據零售戶需求，制定對卷煙市場的考核指標圍繞市場和零售戶的需求，合理確定經濟運行考核指標。一是加強對客戶滿意度的考核，以考核來提高服務質量；二是加強對卷煙結構的考核，針對市場需求，合理投放卷煙品規，使零售戶想賣的煙能夠進得來，消費者想買的煙能夠買得到；三是加強對市場凈化率的考核，減少真煙外流，加大對銷售假煙的打擊力度，凈化卷煙市場環境，樹立良好的市場形象。構建互利共贏的經營機制，建立良性的博弈模型良性的博弈模型必須是能夠達到雙贏，即無論是自身的角度還是從集體的角度考慮，自己的利益都能夠達到最大值，因此，必須提高企業提供優質服務和零售戶努力銷售為自己所帶來的效用值。如果企業提供優質服務，全方面地滿足客戶需求，去除成本后，零售戶努力銷售卷煙能夠為自己帶來5個單位的效用，為企業帶來7個單位的效用，不努力只能為自己帶來2單位的效用。為企業帶來2個單位的效用。企業提供一般服務，零售戶努力賣煙能夠得到3個單位的效用，為企業帶來2個單位的效用，不努力賣煙能夠為自己帶來1個單位的效用，為企業帶來1個單位的效用。那么無論是從自身利益還是整體利益，企業提供優質服務，零售戶努力賣煙都能夠得到最大的效用，實現客我雙贏。

2.企業和員工的博弈的幾點思考

堅持目標導向，合理確定考核指標自私和懶惰是人的本性，追求自我價值的實現也是人的本性，要充分調動員工的工作積極性，必須擬定科學合理的考核指標，要根據員工的工作性質和自身特點，進行充分的上下溝通，確保擬定的考核指標既有一定的可操作性，又有一定的挑戰性，既能夠滿足企業的發展，又能夠實現員工自身的價值，從而讓員積極主動地去工作，提高實現目標為員工帶來的效用值。堅持結果導向，確保考核的公平公正公開要讓員工能夠看到目標完成后自己所能夠得到的結果，讓員工了解自己的評價是怎么來的以及為什么獲得這個評價，給員工描繪一個美好的藍圖，做到信息互通，激發員工工作的積極性和主動性。在員工努力工作而得不到高分時，加強績效輔導，降低員工對考核的不滿情緒，減少因得到低分為員工帶來的負面效應，幫助員工進步和成長，不斷地提高員工的工作素能。嚴格進行考核，確保工作努力并取得良好成效的人能夠得到高分，不努力工作的不能夠得到高分，杜絕“搭便車”現象，確保考核的科學、合理、公正、公開。做好員工的職業生涯規劃，加強人文關懷企業不僅是職工謀生的一種手段，更是員工實現自我價值的平臺，是員工的第二個家，因此，要加強對員工的職業生涯規劃，讓員工能夠看得到希望，增強員工的幸福感和歸屬感，打造良好的企業文化，讓員工能夠幸福工作、享受工作，增強在工作中所得到的無形效用值，促進企業和員工共同成長。構建企業員工的雙贏機制，制定企業員工良性的博弈模型企業給員工帶來幸福，員工推動企業高質量發展是企業和員工博弈的最佳模型，通過嚴格考核，讓努力工作者獲得最大效用，給企業帶來最大收益是企業追求的理想效果。如果企業嚴格考核，給努力工作的員工打高分，為員工帶來5個單位的效用，為企業帶來5個單位的效用，員工不努力只能為自己帶來3個單位的效用，為企業帶來2個單位的效用。企業不嚴格考核，員工努力工作未能夠獲得高分，可以為自己帶來4個單位的效用，為企業帶來3個單位的效用，員工不努力只能為自己帶來1個單位的效用，為企業帶來1個單位的效用，這樣無論從自身角度和企業角度都會達到互惠共贏。

五、結語

通過以上兩個模型的建立，將企業和零售戶、員工之間的利益有機地結合在了一起，有效地調動了零售戶和員工的工作積極性。但效用值和利益并不是完全等同，零售戶和員工的需求也是多元化的，只有充分了解和掌握了對方的需求，將對方的需求轉化自己的努力方向，在提高他人效用的同時，自身的效用也會提高，這樣就形成一種雙贏的工作機制。

作者:蘇世杰 單位:六安市煙草專賣局