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第1篇

開一場經銷商會議耗資不菲，首先要明確要達到什么目的。組織一場經銷商會議的目的一般有以下幾個：

一、發展分銷，招募商。提高經銷產品的知名度與美譽度；這里要注意的是一定要提前定好詳細的目標，如發展幾個商、發展哪個地區的、哪個渠道的商，只有列出明確的目標，才能有的放矢的去邀約合乎規格的客戶。

二、訂貨會。推出新品，推出相應優惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級經銷商倉庫，這里要注意的是收集信息，如倉庫的庫存情況、廠家的政策信息、下級分銷商的庫存情況等，并據以上信息做出合理的訂貨政策，提出會議的訂貨指標，努力保證完成。

三、經驗交流會、新品推介會。這類形式看似沒有上面兩種會議形式有那么明確的目標，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級客戶的分銷方向與上級經銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標和可量化的出貨方案。

總結一下，沒有可量化目標的經銷商會議十有八九會輸在起點上。下面我們分析一下邀約客戶的方法。根據上面我們會議的分類不同，邀約的人也有所不同。

招商會招誰來？招商的目標訂得越詳細就越容易鎖定邀請的客戶。比如要招某地區的縣級商，就要從我們前期走訪市場時考察的客戶著手，尋找那些對我們產品最感興趣的，認同品牌和經營思路的，做過類似產品，有一定渠道與經營實力的縣級商中選擇。又例如召集某超市或當地商超的商，可以從他在商場中的終端表現來選擇。這里要注意兩個原則：一是精而不濫，要求事先的市場走訪中業務人員做好提前判斷，鎖定幾個A類客戶，提前溝通，重點邀請。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產品是新牌子，但他借對手開經銷商會時，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產品的經銷商會都比較集中在一段時間里，下級經銷商有時幾天連續趕幾個會議，在此期間見縫插針不會太難。

來的是誰,是決策者還是應付事。開經銷商會，就是要請到老板來。如果經銷商上來的都是業務人員甚至是導購員，這樣的會議基本就會變成一頓聚餐，沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業務人員做細工作，一定要請到經銷商老板本人。我們提倡業務人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。

名義召集客戶的名義。客戶能不能來，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會議組織的名義與會議的內容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來什么利益是關鍵。在實際工作中有幾個方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經合作的客戶，提出會議期間有大量的優惠政策，贈品政策，吸引客戶的注意力，但要達到現場的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細節，一切都在現場揭曉。二是經驗分享，由大家都感興趣的生意做得好的經銷商或者導購員做經驗分享，這對想讓生意更上一層樓的經銷商很有吸引力，對于做得好的客戶，出席會議談經驗對他們是莫大的面子，對此自會不會推辭。如果把經驗交流的客戶數量增多一些，無形當中也增加了客戶的出席率。三是節目誘人，如請某品牌代言明星出席會議，某知名家電培訓講師做培訓課程，會后可參與一些大型活動等都會引起下級客戶的興趣。

人員的邀約。

主要是兩方面人員的邀請工作，一是廠方人員；一是經銷商與會人員。對廠方人員邀請的原則是，老板親自邀請廠方相關領導和市場部門親自參與，以顯示對廠方領導的尊重。領導的層級越高對會議的支持越大，如可以通過此機會申請特價機的支持、渠道的支持。而市場部門也希望通過會議得到第一手的市場信息，另外市場部是產品和推廣策略的制定者，他們也希望幫助經銷商達到自己的目標。

邀請的名義可以是支持當地市場的推廣，更要上升到今年銷售與渠道目標達成的重要條件，同時可以提出此次會議對當地市場開發的重要性，在邀請之前充分與當地的業務經理進行溝通，讓他們做會議的主持者，給他們在上級領導面前表現的機會，合力共贏是邀請成功的基礎。

經銷商與會人員的邀請。

來的是誰,是決策者還是就應付事的，這就要求在會前讓分管的業務人員做細工作，一定要請到經銷商本人。我比較提倡業務人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。還有一些小技巧可以與大家分享，如設計一些獎勵事項，如前十位報到的客戶。

日程的選擇。

1、會議盡量選擇在周末進行，這個時間客戶可以借機到商場看一下，小客戶可以順帶提些貨。

2、本著多快好省的原則，建議將會選在下午進行，原因是大多數二級客戶到達的時間有差異，到會場的距離有遠近，如在下午報到，基本上都可以準時到達。下午報到還可以節省午餐費用，短小精悍的會議流程使客戶不至于疲勞，進一步提高會議效率。

3、盡量在競爭對手會議前進行，以最大程度占用下級客戶的流動資金。

在地點的選擇上要選擇在交通較方便的地方，如需住宿，要與業務人員確定與會人數，提前訂好房間。會議場地環境要求安靜，為了品牌推廣的需要，會議場地檔次要顯高檔一些。進入會場前的氛圍要做足，提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。

會議內容的安排。

在召開會議前要提前做好以下三件事：

材料準備。將做好的提貨政策、會議日程、訂貨單和產品資料做成小冊子，重點內容做好標注。

1、把會議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好，在簽到時一并發給客戶；

2、會議細節再落實。把需要發言的稿子、發言人再次核實時間、用時，確保準確。制作主席臺上的人員銘牌和座位上的客戶銘牌，經銷商與業務人員共同確定位置。

3、會場布置除做好產品陳列、品牌宣傳外，在會議前可做些企業宣傳片的播放和產品演示的設計。

人員分工和注意事項。

會議成立簡單會務組，最好由經銷商本人做小組長，人員分工分為人員接待、會場布置、會場服務。接待人員由業務人員負責，分好接待對象，保證能準時到場，對號入座。在會議中業務人員要與客戶坐在一起，在訂貨環節幫客戶拿主意，在會議間歇和餐點時與客戶做好有效溝通，會議結束時禮送客戶。

會場布置、會場服務也要分工明確。建議在會議前做出一份報表，寫明各工作內容，責任人，時間限制，具體要求，事中控制，事后總結提高。

(責編 石少菊)

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