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一、緒論

目前的國內市場體制下，企業為了安全有序的可持續經營，在存在賒銷的前提下，應收賬款的出現無法避免，企業資金流以及銷售業績都會受到應收賬款的影響。應收賬款是商業信用的一種，產生于企業銷售商品或提供勞務時為爭取銷售額而向購買方提供的延遲收款或短期賒購，企業想要保證長期穩定持續發展，應收賬款的管理是關鍵一步。然而現階段，我國商業信用市場不夠完善，企業對應收賬款這類商業信用的管理水平也不高，企業針對應收賬款的內部信用管理體系不健全，管理程度也不夠，沒有充分意識到其中存在的風險。應收賬款如果發生信用風險、企業管理不善就會出現壞賬，導致流動資金不足，影響經營運行資本，從而直接限制可持續發展。所以，企業需要抓住機遇的同時，也要兼顧風險，進行多方位管理控制，加強應收賬款管理是企業健康發展，保障充裕現金流，降低經營風險的重要手段。同時進一步完善對應收賬款的管理和監督，不斷完善企業應收賬款管理的各項措施，有效地利用資金，實現公司利益最大化，能夠持續經營、穩步發展，提高企業商業價值。

二、應收賬款管理的概念及現狀

1.應收賬款管理的概念

應收賬款是指企業在生產經營過程中，為促進銷售而向購買方提供了可以延期支付或為賺取利息而允許延期支付的應收款，以企業轉移了貨物或提供了服務為前提，其本質是商業信用。

2.應收賬款管理的現狀

（1）沒有制定詳細的信貸政策，沒有根據調查結果核實客戶情況建立針對不同客戶的信用政治和信用標準，也沒有執行賒銷后續追蹤，忽視了對應收賬款后續的管理，因此導致風險多發。（2）忽視了銷售額與最終利潤目標之間存在一定的沖突，這種沖突在于購買方按時、按約定償付貨款。否則企業即使擁有大量應收賬款，也存在無法實現最終利潤的風險。對銷售部門而言，不應只關注其銷售額考核指標，還應對其開展的業務質量進行分析。在利潤最大化的大目標背景下，銷售人員若僅考慮自身的銷售完成指標，一味盲目擴張銷路，全然不顧貨款能否及時收回，便極易發生代理沖突和道德風險，甚至可能會倒逼銷售人員提供寬松的商業信用條件。（3）沒有建立專門針對應收賬款管理的機構，也沒有健全相應的制度，合同、運輸單證等原始單證缺乏必要的記錄管理制度，因此無法追究應收賬款損失責任，且無法收回應收賬款。

三、應收賬款管理中存在的問題及成因

1.應收賬款管理中存在的問題

（1）應收賬款金額逐年增長隨著公司發出貨物，開出銷售發票，賬款卻沒有同步收回，而銷售已經成立，這種不合理的應收賬款的存在，導致企業大量流動資金被占用，應收賬款數額增加，公司財務風險也隨之增加。對于李寧這類服裝企業而言，應收賬款是一種非常重要的流動性資產，應收賬款金額過大會導致企業的資金利用率降低，增加企業的資金回籠周期，降低企業經濟效益。

（2）應收賬款周轉率不穩定

大多數公司應收賬款周轉天數呈下降趨勢，雖然從應收賬款天數角度來看其數值不斷縮小，但其應收賬款周轉率并不穩定，上下浮動較大，隱藏著一定的財務風險。應收賬款的回收對保持公司的正常經營活動有著重要意義，公司應收賬款周轉率的不穩定，會影響其資金規劃和經營計劃的展開，不利于公司的長期健康發展。

（3）應收賬款逾期占比逐年增加

應收賬款逾期率較高，且逾期占比逐年增加，逾期問題也日益凸顯，同時，應收賬款逾期占比逐年增加，這意味著公司采取的商業信用政策正在給公司帶來一定的風險，應收賬款逾期占比的不斷上升會使得公司面臨的壞賬風險不斷上升，進而威脅企業的現金流穩定，威脅企業的平穩發展。

2.應收賬款管理問題的成因

（1）事前管理的角度

①忽視了經銷商盲目訂貨的風險經銷商訂貨的盲目性隱藏著潛在的風險，不注重對經銷商的信用管理理念，會使得企業遭受應收賬款所帶來的風險爆發財務危機。經過長期的品牌建設，李寧公司在抓住機遇的同時，卻忽視了經銷商盲目訂貨隱藏的財務風險。②缺乏針對市場需求的預測公司在擴張階段，對風險管理意識往往是最缺乏的，進而對市場中的風險意識發現得不夠及時，只是單純的企業在市場份額中的占有比例。李寧的經銷商缺乏對市場需求預測，對市場的前景預測缺乏專業性和準確性，從而使得自身財務風險管理受制于市場需求的波動。③缺少獨立的信用管理部門獨立的信用管理部門是企業商業信用風險事前管理的重要條件，而事實上，企業沒有獨立的信用管理部門，沒有對經銷商進行信用調查，盲目依據經銷商發送的訂單需求量進行生產，而未對銷售、回款以及其中的相關財務風險進行細致分析，缺乏商業信用的針對性管理。

（2）事中管理的角度

①缺乏針對經銷商的跟進應收賬款管理與營銷結構關系密切。公司營銷結構為：經銷商預測訂單量，制造商負責生產制作，總部直接按照經銷商提交訂單進行發貨。在此模式下，公司缺乏與經銷商之間的聯系，經銷商主觀預測訂單量，總部按照經銷商提交訂單進行發貨，公司總部賬面應收賬款金額比重增加，使賬面上來看經營狀況一切良好。②缺乏應收賬款管理預警機制公司在對經銷商授予商業信用后，由于缺乏對經銷商的跟進，缺少對經銷商后續的了解，與經銷商之間存在強烈的信息不對稱，因此，相應的商業信用管理預警機制也未能建立，在經銷商因自身經營出現問題而無力償還賒銷款時，公司也未能及時發現相應的問題。（3）事后管理的角度①應收賬款催收機制不合理公司在應收賬款的催收中存在著不合理的地方。總部將貨物轉移到經銷商手中，本應該在貨物轉移完成時開始收款工作，由于公司在整個銷售環節沒有嚴格明確的回收手段，在應收賬款發生時，沒有得到相關部門的重視，因而催收效率低下，應收賬款逾期嚴重。財務人員在發現賬款到期或者發現逾期之后，才會通知銷售人員聯系經銷商進行賬款催收，催收過程也沒有標準的流程，導致經銷商不重視還款，容易拖延還款時間。應收賬款逾期時間越長，賬款催收也就越困難。②銷售人員考核管理不完善對于銷售人員業績的主要考核指標是銷售量以及銷售額，銷售人員為了完成銷售任務，關注點在于維系常年的經銷商和尋找新經銷商，以至于經銷商可以為銷售人員帶來銷售任務的順利完成。在這種考核制度下，逾期還款對銷售人員的績效影響不大，因而銷售人員對于應收賬款后續的逾期情況沒有給予過多關注。所以當經銷商出現賬款逾期未還款問題時，銷售人員不能積極地去解決問題，從而導致出現應收賬款時間過長，逾期率高且逐年遞增的情況。

四、公司應收賬款管理問題的對策

面對競爭日益激烈的市場，企業除了需要加強市場占用方面的競爭，還應建立科學嚴謹的財務管理和風險防控機制，從只注重營銷而忽視風控的單一管理視角中走出來，以更加完善的管理制度應對國內外的競爭。

1.加強事前風險控制

（1）加強針對經銷商進貨意圖的識別公司在銷售過程中存在對經銷商進貨意圖識別不清晰的缺點，使得公司授予商業信用時極易導致將貨物賒銷給盲目進貨的經銷商，這些

經銷商進貨后會使得企業持有大量的應收賬款，相應的財務風險也會增加。如果想要盡可能降低財務風險和壞賬損失，公司必須建立起一個有效的經銷商進貨審批機制，加強對經銷商進貨意圖的識別，在授予商業信用前針對經銷商進貨意圖進行識別，從源頭上進行把控，從根本上進行應收賬款的管理。

（2）對經銷商進行精準培訓

經銷商的進貨行為很大程度上受市場波動的影響，這使得其可能存在一定的不理智行為。對于經銷商管理問題，企業需要進行集中管理，在某種程度上會削減不必要的損失。經銷商對市場預測性不如總部專業，企業可以對經銷商進行專業系統的培訓，并且總部定期派業務人員對經銷商進行專業考核，加強經銷商的市場預測能力，提升企業對下游零售商的控制力，完善其需求預測。

（3）建立專用信用審核部門

信用管理制度作為公司在經營銷售過程中的管理導向，對于良好的處理經銷商與公司長期穩定合作關系具有重要影響。針對公司的各地經銷商，李寧公司可以采取信用管理制度，公司可以憑借經銷商的信用狀況把客戶劃分為A，B，C三種類型。A類是具有良好經營狀況、發達地區、歷史信用較好的合作伙伴。B類則為發展中地區，但經營狀況良好。C類是銷售能力較弱，信用良好，但償債能力不穩定的經銷商。針對以上不同類別的經銷商劃分標準，公司在制定的賒銷信用機制中，也應適當結合外部市場情況的綜合考慮下，對經銷商進行可行性的賒銷措施。

2.加強事中風險控制

（1）完善針對經銷商的跟進機制

公司應完善針對經銷商的跟進機制，在經銷商獲得商業信用授信后，進一步加強與進貨后經銷商的聯系，加強針對經銷商的監管，一旦出現異常風險，及時進行風險預警的管理。企業內部建立能夠實時地對企業內部應收賬款相關風險因素進行識別，通過相應的管理手段將相關風險控制在合理的安全范圍，以此促進企業應收賬款的健康發展。

（2）建立應收賬款管理預警機制

企業在經營過程中要設立專門針對應收賬款的風險監督預警機制，建立專門的預警部門，主要負責對公司內部應收賬款風險點識別、預警機制、傳達機制的形成和風險快速處理機制的建立，并實現對重要客戶的持續性跟蹤和信息更新，將客戶信用變動、發展狀況以及應收賬款特點綜合整理，形成具有較高可行性的預警體系。在預警體系建設中，可以包含三個類型警報：安全、警惕和危險警報，分別代表應收賬款不同級別的風險狀況。在企業經營生產過程中，針對這一預警指標，及時調整對應收賬款的管理，全面降低應收賬款的風險。

3.加強事后風險控制

（1）完善應收賬款催收機制

針對公司應收賬款催收情況，公司可以實行部門聯動機制，銷售人員與信用管理部門建立起良好持續的信息傳達和協同機制，促進銷售部門對經銷商進行高效催收。當銷售人員進行逾期催收工作時，應派信用管理部門進行跟進，由信用管理部門對經銷商的資金和財務情況進行確認，并對逾期未還款的經銷商發出信用警告，以此來提高經銷商還款積極性。除此之外，還應建立實時跟進機制，對于信用和經營情況不穩定的經銷商，適當提高跟進頻率，避免因盲目賒銷導致的壞賬風險累積。一旦發生壞賬，及時對壞賬進行管理，實時監測追蹤客戶動態。

（2）健全銷售人員績效考核體系

企業債務回收績效評價對整個應收賬款管理有著重要的影響，建立完善的企業債務回收績效評價體系，根據應收賬款的相關表現，對責任部門進行獎勵機制，可以有效提高應收賬款的回收率。在應收賬款管理中，企業應注重銷售人員的職責分工，這直接影響到應收賬款的實際產生和質量。銷售人員的績效不能只局限于應收賬款的產生，要建立起銷售人員工資和應收賬款之間的關系，在銷售部門的職工工資上，依據應收賬款業務的特殊性，建立員工薪酬和賬款回款之間的直接關系改善公司應收賬款的逾期情況，為公司的持續經營提供足夠的動力支持。五、結論通過對應收賬款的分析，公司應針對經銷商建立專門的信用管理機制，根據經銷商的經營狀況、財務狀況規范經銷商的賒銷額度；同時也應該加強對購買方的甄別和選擇，規避盲目進貨的非理性客戶，并杜絕對財務風險高的客戶提供商業信用。公司應建立應收賬款管理預警系統，實時對應收賬款進行全面核查。公司應對催收機制進行完善和優化并加強銷售人員對應收賬款的催收。通過上述措施，才能更好地管理應收賬款，充足資金流，增加公司競爭力。

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作者:王向紅 王文文 單位：西安歐亞學院