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本文通過對“互聯網+”創新創業具體項目進行商業邏輯案例分析，項目商業邏輯的設計可以分四步進行，為理順商業邏輯提供了新的方法和手段，對高校創業教育教學和大學生“互聯網+”創新創業項目指導與實施具有現實意義。

1“互聯網+”創新創業項目應重視商業邏輯

“互聯網+”這一熱詞在十二屆全國人大三次會議政府工作報告中的首次被提出[1]，標志著“互聯網+”首次納入國家經濟的頂層設計。在互聯網新思維的催生下，出現了“互聯網+制造業”“互聯網+金融”“互聯網+商業”“互聯網+影視”“互聯網+生活服務”等一系列創新型業態，從商業價值鏈的視角來看，“互聯網+”商業模式就是利用互聯網的優勢重構商業供應鏈中的某些環節，并將互聯網的平等、開放、協作、分享等新商業思維注入到整個商業價值鏈中，從根本上講商業模式的核心是商業邏輯。商業邏輯因互聯網、物聯網、虛擬現實、大數據、人工智能等技術升級發生相應迭代催生商業模式的不斷創新，B2C模式、C2C模式、O2O模式、免費模式、“工具+社區+電商”模式、長尾型模式、跨界模式、平臺模式等商業模式已被人們熟知，新的商業模式還在不斷涌現，從而帶動產業升級和經濟社會快速發展[2]。

2大學生“互聯網+”創新創業項目存在的商業邏輯問題

大學生具有思維活躍、創新意識強等特點，大學生是“互聯網+”創新創業的重要群體，同時其市場經驗不足、資金匱乏、商業邏輯不強等因素嚴重制約著創新創業項目成功率。

2.1商業邏輯的定義

商業形態最早表現為以物易物的交換行為，其本質為人們認可的等價物品或服務交換。通俗地說，商業的本質就是企業或個體通過滿足顧客的需求來賺取顧客支付的相應報酬。商業邏輯是指企業運行并實現其商業目標的內在規律，傳統商業邏輯是商品在流通過程的價格體現[3]。

2.2大學生創新創業項目中的常見商業邏輯問題

2.2.1核心價值邏輯問題。產品或服務的核心價值是決定市場競爭力的關鍵，主要體現在產品或服務的創新性。高技術含量的項目能夠形成技術壁壘，更容易獲得創投或風投。例如，101外賣網曾是本校大學生創辦的外賣平臺，因其最早創辦外賣平臺，曾在湖南市場獨占風騷，由于沒有大資本的投融資以形成市場壟斷地位以及沒有創新性的技術壁壘，在隨后的市場競爭中被餓了么、美團的低價打折沖擊下很快就破產。2.2.2流量邏輯問題。“獲取顧客”的問題被看成流量問題。互聯網時代也稱為“流量為王”的時代，在淘寶上開店，關鍵是獲取流量，2012年前，通過打折促銷就可以獲得流量，把店鋪經營為鉆石級就可以通過賣店鋪再賺一筆，2012年后就需要開淘寶直通車、買點競價排名以獲得更多流量，現在還必須要投錢去購買各家應用市場的頭部排名，才能拿到流量，大學生如果盲目地追求流量，成本將上升到利潤覆蓋不了的地步。大學生玩好流量需要深刻認識產品和用戶特點，通過挖掘產品特征描述、精準化標簽及關鍵詞優化，同時善用第三方平臺去發現有價值的流量渠道。2.2.3成本邏輯問題。任何產品的成本構成是多重的，包括研發、制造、零售商、物流、服務（客服/保修）、營銷等。互聯網時代，產品通過平臺或相關媒介直接連接用戶和廠商，大大減少了多次物流的中轉成本，省去中間商扣利、營銷成本和節省了巨額廣告費用，從而改變了很多商品的成本結構和商業邊際成本，商品就能以更低的價格到用戶手中，廠商也能獲得更多的利潤。大學生的創新創業項目適合做小而美的項目，大學生做研發、設計和營銷，第三方做生產或加工，投資人做管理，以解決其資金成本和時間成本的問題。2.2.4定價邏輯問題。在滿足了基本生存需求的條件后，人們更注重獲取滿足感情需求的商品，因此，這類放在感性心理賬戶的商品的定價會高出商品或服務本身價值以獲取高額利潤。眾所周知，由于近年來我國生活水平的不斷提高，進口商品和奢侈品的需求顯著增加，跨境電商成為了電商領域的新亮點。大學生經營一款商品，定價的策略極為重要，其了解的主要群體主要是滿足基本生理需求且追求個性化的年輕人，價格彈性較低，基本就只能走低單價的路線，相應獲得的利潤將大大減小。前幾年，凡客誠品想試試高溢價賣襯衣、褲子，導致了僅僅滿足了小部分的年輕人，大部分年輕人群體接受不了。“拼多多”靠吸引更多的人走低價路線是定價邏輯的另一選擇。2.2.5風險邏輯問題。大學生創新創業如同所有商業一樣具有較大風險，由于資金來源不是學生本人積累而來，一旦失敗，對家庭和大學生本人的打擊是巨大的，風險管控極為重要。一般認為大學生創新創業應該從“互聯網+”創新創業競賽開始，大學生在競賽中積累經驗，如果能在眾多的項目中脫穎而出，以獲得風投和其他機構的創投作為創業第一桶金較為安全。

3從傳統商業邏輯到“互聯網+”商業邏輯的迭代

3.1傳統商業要素匹配商業邏輯

商業模式包含9種必備要素：價值主張、客戶細分、客戶關系、分銷渠道、核心資源及能力、關鍵業務、重要伙伴、收入來源和成本結構[3]。按照上述商業要素間的邏輯關系，商業邏輯的設計分四步進行：第一步，挖掘商品價值和以此創造利潤的平臺和通路。即幫助客戶尋找需求理由(解決痛點問題)、定位細分客戶(包括細分客戶性別、年齡階段、客戶收入水平、客戶工作性質等，并建立客戶關系庫)、建立營銷渠道或平臺；第二步，構建價值創造所需要的基礎條件。即建立起具有技術門檻的核心資源或能力、設計不可替代或不可復制的關鍵業務、尋找在業務上具有支撐能力的重要伙伴；第三步，進一步細化基礎條件引發的各種成本發確定成本結構；第四步，根據成本結構、調整收益方式，計算商業差額(利潤)。9種必備要素中的核心能力、客戶關系和成本結構3個要素是傳統商業中決定商業競爭力的關鍵要素，盡管在“互聯網+”時代背景下滿足不了商業模式創新的充分必要條件，但關鍵業務和客戶關系仍然至關重要，前者決定核心能力和成本，后者取決于價值主張和渠道特性。

3.2商業邏輯分析采用九宮格分析法

分析問題的方法很多，其中有二分法，即一個大問題分成兩個小問題，然后再逐步二分下去，直到細分為不能再分為止，即將復雜的問題簡單化。九宮格分析法[4]是將商業項目這一個大問題一次性拆分為3個層次共9個小問題并一一解決的分析方法，具體如表1所示。九宮格分析法也稱為精益畫布，簡化后就是回答了項目產品或服務如何提供、提供什么、為誰提供、成本多少、收益多少等問題。

3.3迭代大學生“互聯網+”創新創業項目的特征

大學生“互聯網+”創新創業項目在符合傳統商業邏輯的基礎上，還應具有“互聯網+”的六大特征[5]。(1)跨界融合。“互聯網+”的“+”意味著跨界，意味著變革與開放，是重構與融合。目前，部分高校教師對于“互聯網+”的理解依然停留在字面，對大學生“互聯網+”創新創業項目的評判時還以是否“觸網”為標準，不經意間把部分優質項目排除在“互聯網+”創新創業項目之外。實際上，跨界是打破傳統專業、學科分類，是創新的基礎；各專業和學科融合協同才能匯聚群體智慧，垂直打通從創意到研發到設計再到產業化的路徑。例如，小米模式就是客戶參與創意設計，通過眾籌客戶消費轉化為投資伙伴參與創新，所以，融合也可以指代身份的融合。(2)創新驅動。中國計劃經濟時期粗放的資源驅動型增長方式已不適應市場經濟的發展，在互聯網時代，求變、求新、求特的互聯網思維才是社會創新驅動的源動力。大學生在做跨境電商項目時對創新重視程度應更甚，其所有產品從外觀設計、商標、專利等都需要嚴格把關，任何的知識產權糾紛將導致企業重大經濟損失甚至是滅頂之災，在評定這類項目時，專家的第一個問題就是項目否有專利或專利、商標授權。(3)重塑結構。社會結構、經濟結構、文化結構和地緣結構由于信息全球化、文化和經濟多元化得到了重塑，打破了原有的權力、議事規則，網絡“大V”被賦予了新的話語權。大學生“互聯網+”虛擬社會及其社會治理成為新的業態，也必將產生新的成效。(4)尊重人性。人們在推動科技進步、經濟增長、文化繁榮的過程中創造人類文明和點亮人性的光輝。從UGC、卷入式營銷、分享經濟等來看，互聯網力量之強大最根本也來源于對人性的最大限度的尊重、對人體驗的敬畏、對人的創造性發揮的重視。(5)開放生態。生態的本質就是和諧開放，閉環是傳統商業邏輯中追求壟斷利潤的特征，而“互聯網+”的一個重要方向就是要破解過去制約創新的環節。小米生態給了我們一個成功的教科書式范本，把手機、音箱、燈具、家電等孤島式創新連接起來，由人性決定的市場驅動引領研發，讓創業并努力者有機會實現價值。(6)連接一切。連接一切是“互聯網+”的目標，連接具有層次，其可連接性具有差異性，大學生創新創業項目的連接價值表現在主產品（服務）之外的附加價值和附加產品上，任何產品（服務）具有邊際性，通過連接使產品（服務）突破其天花板效應。“互聯網+”泛指新技術發展所創造的商業環境，其核心在于信息化、系統化和降低邊際成本和機會成本。大學生創新創業項目具備以上六大特征即可認為是大學生“互聯網+”創新創業項目，與傳統商業尋找產品空白不同，現在創業的核心是發現消費者還沒有意識到且是必需的是產品（服務）及市場空白，同時創新一個模式去帶動這種需求，即尋找所謂“痛點”或“顛覆”。概括為尋找那些真正能解決現有價值鏈條里沒有被真正滿足需求的市場；尋找可以提升現有產業鏈條運營效率和用戶體驗的市場；尋找未來可以規模量化同時形成剛性需求的行業市場。

4案例分析

背景：2015年8月6日優酷土豆股份有限公司更名為合一集團，擁有中國排名第一和第二的視頻網站優酷和土豆于2012年8月23日重組合并，成為中國網絡視頻行業名符其實的領軍企業，其主營業務是為用戶提供視頻服務。合并后的優酷土豆擁有中國4億以上龐大的用戶群體，能夠為用戶群提供最全、最多樣的內容，強大的技術平臺優勢幫助用戶多終端、更便捷地觀賞和分享高品質、多元化的視頻資源，進一步滿足用戶日益增長的互動需求及多元化視頻體驗[6]。按九宮格法，把相應的內容填入相應的格子中，即可得到了優酷土豆的商業邏輯[4]。(1)問題：優酷與土豆合并，合作伙伴包括CCTV、中影集團、環球音樂、鳳凰衛視、上海電視臺、中國教育電視臺、湖南衛視、江蘇衛視、山東衛視等多家電視臺和影視音樂機構，合并后的企業能避免爭奪廣告客戶進行價格戰，更具備購買視頻源的定價優勢。(2)解決方案：瀏覽、搜索、創造和分享視頻。(3)獨特賣點：以“快者為王”為產品理念，注重用戶體驗，不斷完善服務策略，“快速播放，快速，快速搜索”的產品特性，充分滿足用戶日益增長的多元化互動需求。(4)門檻優勢：通過技術創新，網友既是視頻消費者，也是視頻資源提供者。(5)目標客戶：瀏覽、搜索、和分享電視劇電影等現成視頻消費者，離線觀看視頻需求者，拍攝、制作和分享各類視頻的發燒友(拍客或達人)。(6)關鍵指標：海量視頻庫、拍客、原創、精品、優酷達人。(7)渠道通路：網頁、PC客戶端、移動客戶端。(8)成本分析：帶寬成本、內容購買成本、內容管理成本、節目自制成本。近年帶寬成本有所比重有所下降，由于知識產權保護強度增加，內容購買成本、自制比重增加。(9)收入分析：品牌廣告收入占90%以上，其他收入占6%。且其中6%的其他收入中，獨有版權內容的分銷占5%左右，用戶付費訂購（包括無線用戶的付費訂購）收入不超過1%。

5結語

大學生“互聯網+”創新創業項目應該遵循其內在商業邏輯，其商業邏輯符合度的評價，可以從價值傳遞、新技術的整合能力，體現用戶消費意愿的變現能力以及與同類產品或服務的競爭能力三個表現形式進行綜合考量。

參考文獻：

[1]十二屆全國人大三次會議開幕作政府工作報告(4)[EB/OL].

[2]司楊.基于互聯網思維的商業模式創新研究[J].全國商情(經濟理論研究),2016(5).

[3]項國鵬,周鵬杰.商業模式創新:國外文獻綜述及分析框架構建[J].商業研究,2011(4).

[4]陳穎.基于商業畫布的在線視頻網站商業模式分析——以愛奇藝為例[J].中國商論,2018(24).

[5]祝合良,王明雁.消費思維轉變驅動下的商業模式創新——基于互聯網經濟的分析[J].商業研究,2017(9).

[6]https://wenku.baidu.com/view/fd8b3d8acc22bcd126ff0c63.html[EB/OL].

作者:陳智勇 楊琳 周鐵軍 劉湘輝 胡忠紅 單位:湖南農業大學